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　　下午到達(dá)安陽林州，與林州付總交流。付總將一個(gè)非高知名度的電動車品牌在林州經(jīng)營成第一品牌，無論是銷售額、數(shù)量、利潤均遙遙領(lǐng)先。其在當(dāng)?shù)氐哪赇N量（林州是縣級市）等于其它中等省份的年銷量，在全國客戶排名中位居第三，甚為敬佩其經(jīng)營思路及對終端銷售的理解。

　　交談甚歡時(shí)，林總分享了一個(gè)八年生意高手在門店被騙的經(jīng)歷。

　　一天，店里來了一對男女和一個(gè)七八歲的孩子。

　　男女一張口，口音不像本地人。

　　付總：“你們不是林州人��？來這做生意還是？”（井越點(diǎn)評：顧客進(jìn)門，未講

　　男顧客：“來這準(zhǔn)備做點(diǎn)生意，出門得有個(gè)車，來你這看看�！保ň�越點(diǎn)評：顧客說出了自己的買車目的，高手一般會牢牢記住兩個(gè)詞：做生意，出門。做生意，就意味著購買力強(qiáng)；做生意出門頻率較高，使用電動車的頻率也會高，需要夯實(shí)、耐騎的車。做生意也是伏筆，做什么生意？是不是經(jīng)常要帶貨？如果帶貨的話需要載重能力強(qiáng)的車，也就是電池容量大、電機(jī)功率大、車架厚實(shí)的車。）

　　付總：“誰騎��？”（井越點(diǎn)評：使用者、購買者、決策者、參謀者每個(gè)購買角色不同，在銷售過程中的決定性作用不同，需要區(qū)別對待，付總首先要鎖定使用者，計(jì)劃從使用者這個(gè)點(diǎn)進(jìn)行突破。）

　　女顧客：“我要一個(gè)，我老公要一個(gè)！”（井越點(diǎn)評：女顧客的這句話把購買者的關(guān)系明確了，是夫妻，同時(shí)亮明了所需數(shù)量。）

　　付總一聽這話，興趣來了，一次買倆，還沒來得及張口，男顧客問了：“你這最貴的車是哪個(gè)？”（井越點(diǎn)評：如果終端每個(gè)顧客都像他們這么直白、豪爽，導(dǎo)購每天可以少死上萬個(gè)細(xì)胞。）

　　付總一聽更樂了，最貴的車3800元，一臺賺1300，兩臺賺2600。一邊打著自己的小算盤，一遍把顧客引領(lǐng)到了兩臺鎮(zhèn)店車面前。林州的電動車主要是賣簡易款（自行車款），均價(jià)在2200元左右，豪華款（包車，也叫踏板車）很少賣，這兩臺車到店后就無人問津，這下可好，庫存也可以消化了，付總心里樂開了花。

　　付總：“你們想要啥顏色的？”（井越點(diǎn)評：進(jìn)一步了解顧客需求，挖掘顧客需求一定要徹底。）

　　男顧客說：“我要黑色的�！�

　　女顧客說：“我要銀白色的”

　　付總的店里只有兩款車，一款是黑色，一款是珍珠白，基本符合顧客的要求。這下更樂了。

　　男顧客說：“我推出來試試吧？”（井越點(diǎn)評：正常來講，如果顧客要嘗試著使用你的產(chǎn)品，說明顧客有了強(qiáng)烈的購買欲望。所以在終端銷售時(shí)，如果顧客沒有體驗(yàn)的要求導(dǎo)購也要引導(dǎo)。買雙鞋子還要試試大小呢，何況幾千塊錢的車。《終端銷售的三動法則》有詳解）

　　付總說：“行�。　痹拕偮湟�，女顧客說：“我也要試試�！�

　　付總這時(shí)心里沒多想，兩個(gè)都試也行，分個(gè)先后吧，就讓男顧客先試。

　　女顧客不同意了：“咋了？還怕俺把你的車騎走了不回來？俺兒子還在你這哩，俺兒子不值你這倆車錢？”

　　付總回頭一看，那個(gè)孩子正左手餅干、右手飲料吃著喝著，誰家的兒子也值這兩輛車錢，哈哈一笑：“一塊試試吧，試試減震、剎車、起步。”（井越點(diǎn)評：讓顧客體驗(yàn)產(chǎn)品，一定要說清楚體驗(yàn)什么，顧客對產(chǎn)品并不熟悉，在體驗(yàn)的過程中沒有導(dǎo)購的引導(dǎo)顧客并不能感受出產(chǎn)品的不同。在為蘇泊爾豆?jié){機(jī)開發(fā)演示培訓(xùn)教材時(shí)，強(qiáng)調(diào)在演示派送豆?jié){時(shí)，在顧客未將豆?jié){喝下之前，一定要說：‘您好好嘗嘗，是不是特別細(xì)、特別香’，如果沒有引導(dǎo)，顧客并不能感受出產(chǎn)品的不同，有了引導(dǎo)，顧客會細(xì)細(xì)體會。）

　　裝上電池后，夫妻倆沿著店前的街道一路向前駛?cè)ァ８犊倢ψ约旱能嚭苡行判�，只要試過車的有50%以上都會買。（井越點(diǎn)評：百聞不如一見，百見不如一試，顧客永遠(yuǎn)都相信自己親眼所見、自己親身所感的，顧客大多是被自己說服的。）

　　付總一看夫妻試車去了，兒子不能忽略啊。（井越點(diǎn)評：永遠(yuǎn)不要忽略與顧客同來的任何人，哪怕是個(gè)起眼的小孩子都能左右是否成交。一般導(dǎo)購不會注意顧客帶來的孩子，但很多時(shí)候孩子不成熟或不妥不合時(shí)宜的建議父母都會聽之任之。在留住顧客時(shí)，有幾個(gè)方法：抱住、卡住、粘住。其中抱住就是抱著顧客的孩子，如果把顧客的孩子抱在懷里，這個(gè)顧客基本上不會離開。）

　　付總蹲下和孩子聊：“小朋友，你爸爸是干嘛的��？”

　　小孩子眼睛斜著，臉上很麻木，嘴里嗚嗚不知所云。這時(shí)付總心里奇怪了，這孩子咋這樣��？是不是傻子��？

　　付總接著問：“小朋友，你幾歲��？”

　　小孩子只知道吃餅干，嘴里嗚嗚響就是發(fā)不出能表達(dá)意思的話，明顯就是個(gè)癡呆兒。這下付總慌了，趕快讓店里其他人騎車去看看試車的夫妻去了哪。

　　店里的兩個(gè)員工找了一圈沒找著，這下付總傻了。庫存是消化了，但一分錢沒回來。

　　報(bào)警后，經(jīng)多方確認(rèn)孩子是流浪兒，兩個(gè)騙子給買了包餅干飲料就帶到店里了。

　　講完這個(gè)真實(shí)的經(jīng)歷，付總狠狠抽了兩口煙：“這事說是壞事，也是好事。做生意一定要有好眼神，要看透顧客心理。雖然騙子偽裝很好，難以看穿，但騙子畢竟少數(shù)，我做了8年生意才遇到這一次。經(jīng)過這事后，現(xiàn)在我在店里，沒事就訓(xùn)練導(dǎo)購看人。店里來個(gè)人，一個(gè)人接待，其他人觀察，然后問他們對顧客身份、職業(yè)、購買時(shí)間、購買能力、誰當(dāng)家作主的判斷，大家一塊討論，說說自己的觀點(diǎn)與依據(jù)，最后再核對。這樣不斷訓(xùn)練下來，店員看人八九不離十。當(dāng)然，現(xiàn)在試車，都要帶著一個(gè)店員，不帶著我的人，不讓出門試車。”

　　塞翁失馬焉知非福，經(jīng)營高手從被騙的點(diǎn)進(jìn)行擴(kuò)大思考，然后尋找系統(tǒng)的解決辦法，并復(fù)制推廣，取得了成功。被騙后有覺醒是高人，如果沒被騙也覺醒，那就是高人中的高人。